75|夏听音（1 / 2）

顾惜挂上电话，走过长廊，推开会议室的门，里面坐着一圈人。

戴邵东在主持会议，她走到桌前，“不好意思，大家说到什么地方了？”

戴邵东看着她，低声说，“还是刚刚的那个话题。”

顾惜对上电脑，“那就继续产品的问题，你堂弟他们公司准备走什么路线？”

“和咱们一样，饮料呀？不是说过了吗？”

顾惜说，“饮料也有饮料的定位。”

戴邵东一时不知她是什么意思，对旁边人说，“你们说一下吧。”

一个说，“咱们要不做一个类似大品牌的饮料，然后贴着炒作一下，就选国际的那些大牌，然后用本土爱国形象，剑走偏锋一下。”

顾惜看了他一眼。

戴邵东说，“这不是长久之计，咱们是正经公司。说点靠谱的方法。”

另一个说：“那就说渠道吧，就饮料销售的渠道情况来说，一种是向国际大品牌那样，全球进行推行的直接方式，厂家只跟零售商见面，第二种就是国产品牌推行的供货方式，厂家把货发给批发商，由批发商给零售商进行二级批发。

再一个就饮料口味儿来说，属于大众消费品，所以味道还是要折中一下。但其实味道的好坏并不是主要的成败因素，还是取决于销售渠道。

所以我建议咱们先把资金用于铺货，走一般国产供货商的路子，和二级零售商打好关系。”

另一个说：“确实是这样，以前我参与过一个策划案。那家公司研发滞后，产品质量每年都下降，业务员的忠诚度也不行，经常换人，内部管理更是一塌胡涂还有**现象。让我们看来，这种公司都该关门了，可是那公司依然没倒。

最后我们研究发现，就是因为公司的产品销量每年都在增长，这种增长让经销商可以挣到钱，业务员也能挣到钱，所以，渠道在，品牌就不会倒。所以我觉得关键就是，能不能让下面的业务员和经销商都挣到钱。”

另外几个也纷纷附和，“产品的口味和质量在其次，确实是这样。渠道很重要。”

戴绍东想，一样的资金量，是把钱用在开发产品，还是开发市场，是一个问题。既然产品本身能过关就行，重点当然是在开发市场。

点点头，看向顾惜，“这和你上次说的差不多。你怎么看？”

顾惜摇头说：“那次是谈发展，现阶段谈这些不合适。这些都是做到一定规模后，才需要考虑的问题，我们现在问题是，有没有那么多时间撑下去。”

戴邵东看着她，“你说仔细点。”

顾惜慢声说，“多少国外大企业到了国内都是面临几年的亏损。人家都是，有了一定心理准备才开始开拓这个市场的，明明饮食习惯不一样，消费理念也不同，可是他们愿意花几年的时间去培养消费者，有时间有精力。就和早年的咖啡一样，没有人喝，最后包装成送礼的产品才打开了市场。”她看向戴邵东，“而咱们根本没有时间。”

戴绍东陷入沉思，他爷爷只给一年的时间，他说：“就算只有一年时间，但咱们现在研究的是，应该把精力放在市场开发，还是渠道商。”

顾惜说，“想这些也都太早了，咱们现在的当务之急是应该先给你的产品定位。”

戴绍东疑惑地看着她，“不是都说了，产品过关都行，重点在渠道上，只要周围可见咱们的产品，销量一定不愁。”

旁边几个人互相使了下眼色，他们都不知道顾惜的来历。有点搞不清楚，应该用哪一种态度对待顾惜。

一个说，“现在饮料市场参差不齐，其实有一个核心产品就行，多少都是换汤不换药。”

顾惜笑了，说，“你们都觉得渠道才重要，产品本身就算一般，只要渠道强大就没有问题，对吧？”

戴绍东觉得她的笑，有点说不出的味道，他说：“其实我得到消息，那边也是把重点放在渠道上。”

这消息还是他爷爷透给他的。

他说，“品牌当然也重要，但是品牌比起渠道来说，当然渠道更重要一些。”

顾惜摇头，“你误会我的意思了。我说的是产品定位，而不是指做品牌。”

旁边几个人看了看，他们都是在各大投资咨询公司工作过的。现在连个卖煎饼的都知道要注册品牌，不做品牌，那做什么？

这话真的有些太外行了。

戴邵东心中隐隐开始失望，觉得也许上一次顾惜出主意，显示的聪明，并不只足以支撑这一件事。何况顾惜没有和他谈过费用的问题，他知道也许顾惜心中也是隐隐不确定的。

他说：“在市场营销方面，我明白你的意思，大品牌都是从高端来拉动，用钱来砸品牌。就算东西不怎么样，只要有钱都能做。而咱们，只能由低端来销售，慢慢把品牌支撑起来，但是品牌本身还是很重要的。”

顾惜又摇头，看向他说，“营销是一种力量悬殊的竞争，只有一个亿的企业根本没有办法做品牌，只能先讲生存。”

室内有一瞬间的安静。

戴绍东无语地看着顾惜，这口气也太大了。

顾惜看了一圈，视线又对上他，语气不变地说，“你们都是做惯大品牌的，已经习惯了你们主导市场。但是你们并不明白市场对于弱势品牌的残忍。我直白点说吧，不讲生存，只有一个一亿，就算你拿出5000万搞渠道，你们知道首先面临的是什么吗？”

“渠道压款呗，”一个说。

顾惜看了看他，却还是转向戴邵东，慢声说，“你知道这几年，饮料市场的竞争多大吗？价钱一路下滑，终端争夺水生火热，常年到超市都可以看到买赠。多少新品上市，连一个浪花都没激起来，就失败了。”

她挪了挪自己的笔记本，和旁边人的放在一起，中间隔着距离，说道，“所谓泾渭分明，每一个产品，是有地盘的。就像这电脑，他的地盘在那边，这边的就是我的。现在的饮料市场，早被这样抢占瓜分了。我们现在一个新产品进场，就是和所有的饮料品牌争地盘。”

她看向戴邵东，“如果定位不明确，你想想，撞了大公司的产品定位，人家会不会收拾我们。如果产品定位不清晰，大品牌会不会都以为咱们是别人的竞争对手，然后一起来灭咱们。”

商场如战场，戴邵东心里陡然升起这句话。

顾惜看了一圈，对其他人说，“你们都是做惯大品牌的，你们可以想想自己以前的思路，有一个小品牌进场，你们自己都要降价拉客，还有人敢来分一杯羹，会不会不管三七二十一先拍死再说。”

大家，哑口无言。

顾惜挪回自己的笔记本，想到自己以前可经历过不少被“拍死”的经验，这些大户怎么可能想到基层企业的苦楚，看向戴邵东说，“那现在可以讨论生存的问题了吗？”

戴邵东：“……”

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大家从会议室出来

顾惜站在桌边收拾东西，戴邵东说，“等会咱们一起吃饭吧。”

顾惜把东西装进包里，一边说，“还要谈工作吗？”

戴邵东说，“哪里有那么多工作谈，我回来几天了。咱们还没一起吃过饭。”

“你和汤念聪去吃吧。”顾惜拉上包，“我回去整理一下产品定位的思路，厂里的新品研发用不了多少时间，咱们速度得快。”

戴邵东看着她，一时不知说什么好，“你怎么懂这么多？”他说出了心里的疑问。

顾惜说，“这有什么，你站的位置不同，你也不知道街上一碗面卖多钱，我是女孩，总逛超市，也爱想，这些事情不是明摆着嘛。”

戴邵东被逗笑了，看着她说，“一起去吃饭吧，上次那个药膳馆子，回来后我一直想去吃。”

“找汤念聪陪你去呀。”顾惜回的干脆，拿起东西往外走。